10.3销售佣金-神奇的个人工作室案例

（1）案例背景

公司的主要业务是教育培训，客户来源有三块：业务员、渠道商、听朋友亲戚介绍或者看到广告自己找上门的。公司有销售政策，具体如下：业务员的提成点为15%，而渠道商的销售佣金是20%，自己找上门没有，另外这三个渠道的来源，由业务部在初次登记客户信息时选择渠道来源。

（2）知识入门

介绍审计案例前，我们先来看看销售返利、销售佣金以及销售回扣的定义与表现特征：

（3）审计过程

针对销售佣金，审计人员初步设计的审计方案是这样的：

1、检查佣金政策是否存在漏洞或者瑕疵，比如，支付给个人的佣金超过服务金额的5%；

2、检查渠道商是否具备合法经营资格；

3、检查佣金计算表，支付节点、合同金额金额与计提比例是否计算正确；

4、检查财务付款时，是否获取了相应的发票，是否代扣代缴。

福清公司作为第一家试点审计样本，一共有4家渠道商，其中最大的一家是叫刘文乐的，已经返利20万元。区域经理刘文快和审计人员解释，这是个人工作室。

在检查渠道商准入资料时，发现刘文乐出生于1997年，其一毕业就成为公司的渠道商。审计人员结合自身情况，大学毕业时，单身狗迷茫中，而这个人居然能成立个人工作室，脑袋瓜不要太好使。

检查客户系统的登记信息时，发现该系统对渠道商来源并不是唯一控制，也就是说可以选择多个来源，而发现刘文乐的客户都是有两个来源。系统上修改客户来源是不允许的，但是在原数据上增加来源是允许的，有这样一个漏洞。明显是有人在更改客户来源以躲避检查。

对其全部的业务进行电话回访并录音。从回访结果来看，客户并不认识刘文乐这个人，有些声称是自己在电影院看了广告才来的，也就是说这个渠道商提供的资料都是虚假的。审计人员据此判断有人在将业务员和自己上门的客户修改为渠道商提供。

联想到区域经理名字只差一个，差异的两个字合起来就是快乐。审计人员调取了刘文快的入职信息，发现刘文快是福建福清人，刘文乐是长春人，好像没什么关系。但刘文快的身份证开始的6个号码显示和刘文乐是同一个地区的，也就是说刘文快是从长春某地把户口迁入了福清。

根据这一情况，审计人员上报给公司老板，老板刚好有关系，通过特殊关系查到这两人有关系，为表姐弟。个人工作室吐出了20万元，1个月基本工资3万元高薪的区域经理也被开除。

（4）经验与教训

在制定政策的初衷，肯定是想提高公司的业绩，在具体执行时，往往会出现偏差，主要原因是在设计制度时没有将监督这个环节加进去，没有形成闭环。比如案例中，谁都有权限登记客户系统录入、修改、删除数据，能够舞弊的人往往是业务很熟的人。这也是一直倡导的，在审计时很有必要看看系统是怎么在运营的，不要以为信息化了就没什么问题，有时弊端就恰恰出现在信息化。

在应收款审计，审计人员发现应收款每个月都有调账，少则78笔，多则数十笔，经了解才发现，新系统上线时，并没有对初始化数据进行优化是直接将老系统的数据直接上传。老系统对新增客户名称控制不严，任何一个会计都可以增加客户核算名称，有的加了几个空格，导致同一个客户有多个近似的名称，并没有做到可识别以及唯一性，新任会计在确认应收款、开票以及收款时，就存在巨大的麻烦。

针对某个系统的审计，并不是很难，因为系统也是按照纸质的业务流程来进行的，也有一定的逻辑关系。我们审计人员只要花心思去审计，肯定是可以搞定的，不是要被审计部所谓的KPI绑架，瞎出报告。

在对某物业公司的地面临停进行审计时，审计发现发现系统收费金额与实际缴款存在差异，随约谈收费员，结果差异部分是被两个收费员侵占的。借口也很粗糙，每个月流水这么多，拿一点根本不会有人发现，而且好几个月了都没有人发觉。两个大字不识的中年人连收费系统的原理都不懂。

（5）防范于未然

在发现此情况后，审计部取消常规审计，对销售佣金做了专项调查，被侵占的金额巨大。每家公司都或多或少存在这类情况。

集团总部专门成立一个佣金管理部门，负责打电话核实渠道真实性，每个月做客户回访，审计部每年也针对这一块进行专项审计。